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理论调研

夯实基础 创新服务

促进信贷工作持续稳健发展

  常宁农商银行    申建人  

 一季度以来,在省联社、衡阳办事处的正确领导下,我行准确把握经济金融新常态,严控业务风险,以客户拓展为基础,以业务创新为抓手,以信贷管理为重点,促进了信贷业务快速健康发展。至3月末,各项贷款余额356238万元,净投放33560万元,同比增加18541万元,完成省联社净增任务的79.9%,净增额居衡阳农信系统第一。其中涉农贷款262134万元,比年初增加7262万元,占比72%,小微企业贷款115760万元,比年初增加5000万元,占比32%,信贷资金全部注入实体,有效满足了常宁市域经济发展。我们的主要做法是: 

 一、以客户拓展为指引,夯实信贷基础。 

 1、推进“两扫五进”,做实客户评级授信。一是全面开展客户资源调查。我行利用春节前后黄金时机,组织客户经理分30个小分队在城区试点实施“扫街、扫楼,进社区、进门店、进园区、进楼宇、进村组”的“两扫五进”评级授信活动,于3月中旬邀请了360多户优质客户召开产品推介会,现场推介信贷产品及电子产品,城区支行客户经理登台亮相、公示联系方式,通过活动积极宣传金融政策、信贷产品、询问客户对我行金融服务建议,并将客户需求情况、联系方式等基本信息进行登记,形成评级授信档案,一季度,农户评级授信23700户,建档19950册,商户授信3728户,建档2130册,小微企业授信190户,建档107册,促进了信贷客户资源的拓展。二是开展“两扫五进”培训。年初,我行邀请德恩银行培训中心对客户经理进行了“两扫五进”外拓培训,通过讲解,客户经理提升了营销思维、增长了营销技巧,头脑中的“座商”思维明显向“行商”思维转变,在培训活动中开始积极主动走进商户市场,进行摆地摊、发传单、开座谈会等方式营销信贷产品。两天一夜,共营销福祥便民卡贷款1390万元,贷记卡65张、ETC59张,拓展客户310户,为我行信贷投放营造了良好氛围。三是推进“千米百户百分百”工程拓展客户。为了更好地落实“两扫五进”,我行开展了对营业网点附近一公里及信贷业务排名前100名的客户的上门走访活动,通过“千米百户百分百”活动,我行社会影响力明显提升,信贷客户资源得到有效夯实。 

 2、推进分层维护,落实客户管理。一是根据客户对我行的贡献,将客户划分为优质、重点、VIP客户三层进行维护管理,总行业务发展部负责全行前50户信贷大客户的维护,支行排名前50的信贷客户由支行行长负责维护、其他客户由客户经理维护,建立起客户信息档案,制订“一户一策”信贷营销方案,实行逐户上门直销,分级推介,及时更新完善客户信息档案,使客户监测、关系维护走向专业化和科学化,客户的个性化信贷需求得到了我行套餐式服务,对失职造成客户流失的,实行严格问责,客户的稳定性明显提高。二是建立客户净增考核管理。为促进全员树立抓客户就是抓营销的理念,我行建立了客户经理贷款客户数净增台账,要求支行定期对客户经理的净增情况进行公布,并与全年绩效考核挂钩,全员信贷营销理念得到提升。 

 3、推进“行、财、事、企”跟踪,对接政府项目。一是为拓展行、财、事、企单位客户群体,我行开展了进单位、进机关活动,根据各单位信贷需求情况,进行批量授信。一季度,对常宁第七中学、水口山希望中学417名教师、水口山矿务局科级以上干部、法院股室以上干部实行了福祥便民卡批量授信工作,目前达成意向授信金额5080万元,极大地促进了我行信贷营销工作。二是对政府重大产业项目进行跟踪。通过参加政府金融座谈会、政府经济会议积极捕捉政府重大工程产业项目信息。如通过金融座谈会签约支持了华兴冶化、大宇锌业、沿江锌业等一大批小微企业的入园发展,松柏水口山工业园政府入园搬迁工作在我行的支持下有序进行,促进了常宁有色金属特色产业的发展。 

 二、以业务创新为抓手,提升信贷服务。 

 1、推广信贷产品。为满足不同行业客户的信贷需求,我行对信贷产品进行创新、改进和推广。一是为了满足商户信贷需求,创新了商户联保贷款。即根据省联社联保贷款管理办法,对辖内从来没有不良征信记录的商户在组成联保小组,缴纳授信金额十分之一保证金后,对联保小组进行福祥便民卡批量授信。通过商户联保贷款产品的发行推广,相继发展了糖酒协会、建材商户协会等一批优质商户,我行信贷资源结构得到优化。二是改进了“商户短贷宝”、“薪诚好”信贷产品。为增大授信额度和提升客户用信的方便度,我行先后修改“商户短贷宝”、“薪诚好”等信贷产品,“商户短贷宝”贷款额度放宽至50万元,“薪诚好”产品则与福祥便民卡结合,提升了“薪诚好”产品的灵活度。一季度,我行共发放商户短贷宝贷款1950万元,批量发放“薪诚好·福祥便民卡”贷款750万元,促进了信贷资金投放。 

 2、推进阳光信贷。一是推行信贷公开制度。对受理的信贷资料,在每个支行信息公布栏上对受理时间、资料完整性、流程办理进度、投诉咨询电话进行公示,及时让客户了解贷款办理情况,促进了我行贷款的高效高质办理。二是推行限时办结。在公布信贷产品各个环节办理时间的同时,各支行及总行信贷管理部实行上报资料登记制和办结承诺制,即在资料受理时,向被受理人承诺本环节几天内办结,形成办结倒逼机制,以促进办理效率提升。三是实行信贷回访制度。总行信贷管理部,对已审批资料进行电话随机回访,向客户了解该贷款办理时客户经理的服务态度、办结时间、是否告知结息时间及按月结息的利息金额,对电话回访情况及时反馈支行行长,促客户经理服务态度提升。 

 3、做优支农服务。一是认真落实省联社“百千万”工程。根据常宁近年新出现的农民专业合作社、种养大户、家庭农场等新型农业经营组织特点,按照省联社“百千万”工程,对辖内新型农业经营组织在调查摸底的基础上加大评级授信力度,实施客户信息储备,积极营销贷款,抢占农村信贷新阵地。至3月末,支持农民专业合作社15户、金额645万元,家庭农场1户、金额645万元,种养大户151户、金额1808.3万元,涉农龙头企业2家、金额960万元,推动了常宁新型农业化的发展。二是根据省联社衡阳办事处的部署,我行在一季度大力推动“信用村”建设,在挂牌的“信用村”适当放宽贷款金额、延长贷款期限、优惠贷款利率、简化贷款手续、降低抵押条件,并对非“信用村”进行贷款制约,促辖内信贷营销环境的改善。 

 4、实施“一行一品为做强信贷营销,提升支行信贷特色竞争力。对“一行一品”主办行专营制度进行探索。城区支行分别营销“商户短贷宝”、“商户联保”、“安居乐”、“林权贷”等信贷产品,形成各自的拳头产品,大力扶持常宁商贸、城镇、油茶林等产业发展,形成信贷营销产品品牌效应。 

 三、以信贷管理为重点,防范信贷风险。 

 1、强化信贷“两率”管理。一是对贷款到期收回率按周通报,与支行行长票子、“帽子”挂钩,按月考核,按季兑现,对贷款到期收回率低于98%的支行行长取消当月职务津贴,连续三个月到期贷款收回率低于98%的支行行长降半级,连续两次达到降级标准的支行行长引咎辞职。二是对当期利息回收率按月监控,如新放贷款出现利息逾期(连续三个月未结息),则收取放款责任人未收回利息的10%作为押金,待利息收回后,返还责任人。通过“两率”管理,促进了我行客户经理的贷款营销责任,促进了信贷营销质量的提升。 

 2、推行信贷营销新路子。为提高客户经理信贷营销的精准性,我行正在探索一条“产品化经营,专业化管理”的新路子。凡是信贷产品投入除“信用村”贷款外,严格禁止非产品贷款发放,对不符合产品准入条件的客户实行准入限制,从源头上堵截了低劣质客户的进入,另一方面加强客户经理及贷款审批人员的信贷知识培训与考核,凡考核不合格的,禁止进入信贷管理岗位序列,促进了信贷人员信贷专业知识的提升。通过这条新路子,我行信贷营销质量正向健康、快速轨道发展。 

 3、强化信贷质量监控力度。对新营销的台账实行“T+1”跟踪监测,推行按月结息,凡是每月21日新营销贷款能100%由系统扣收利息的,则对客户经理则提取系统扣收利息的4%进行奖励,对系统不能100%扣收利息的,在取消信贷营销奖金的同时,对客户经理处罚300/笔,根据监测结果,及时兑现奖惩,促进了贷款投放的稳健推进。 

 4、培育理性信贷文化。着力培育客户经理理性、稳健的信贷营销思维,要求客户经理在拓展信贷市场规模的过程中,始终牢记“稳健就是速度、质量就是规模”的理念,始终注意业务发展的规模与结构、效益与速度的辩证关系,并将信贷从业人员“十不准”内容告示牌悬挂于支行信贷办公室,时刻警醒每一位职工,形成了具有常宁特色的农商银行信贷文化,为信贷营销健康发展保驾护航。 

 

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